每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

“報行合一”的風(fēng)還是吹到了個險渠道，這既在張秋（化名）的預(yù)料之中，又在她的期待之外。

近期，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），其中提到，建立與產(chǎn)品設(shè)計、費用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵設(shè)計和遞延發(fā)放機制。深化執(zhí)行“報行合一”。

所謂“報行合一”，即保險公司給監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設(shè)，要與保險公司在實際經(jīng)營過程中的行為情況保持一致。

《通知》還提到，保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)人，以及其他開展人身保險產(chǎn)品銷售和提供保險服務(wù)的機構(gòu)和渠道，參照《通知》有關(guān)要求執(zhí)行。

這意味著，保險行業(yè)將在中介、銀保、個險等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全渠道“報行合一”。對于保險公司來說，“報行合一”降低了保險公司的經(jīng)營成本；對于一線銷售人員來說，“報行合一”則意味著傭金降低和收入下降。有數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道“報行合一”后，平均傭金水平較之前降低約30%。

如今，“報行合一”行至個險渠道，是否能像此前在銀保渠道那樣引起巨大的影響？在行業(yè)改革的當(dāng)下，個險代理人的發(fā)展機遇在哪里？業(yè)內(nèi)人士表示，在個險渠道推行“報行合一”有利于進一步降低險企經(jīng)營壓力，之于代理人端，可能影響力會小于此前的銀保渠道和中介渠道，因為個險渠道是保險公司所控制，此外，保險機構(gòu)當(dāng)前探索的養(yǎng)老社區(qū)等“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”模式已成為很多代理人新的業(yè)務(wù)增長點。

個險渠道“報行合一”影響多大？

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發(fā)展，在服務(wù)客戶需求、推動行業(yè)發(fā)展、解決社會就業(yè)等方面作出了積極貢獻。

雖然，近年來個險人力規(guī)模大幅縮減。根據(jù)《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)，截至2023年年末，人身險公司保險營銷員人數(shù)僅為281萬人，與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水比例接近70%。但是作為保險營銷的主要渠道之一，個險依舊是壽險的第一大渠道。保通社了解到，2024年，個險保費收入近2萬億元，增長6.45%，個險渠道業(yè)務(wù)占比達到47%。

但是，跑馬圈地與大浪淘沙后，個險渠道的問題開始凸顯。比如，部分人身險公司采取激進的經(jīng)營模式，通過快速提升渠道手續(xù)費、虛列費用等方式吸引渠道合作、搶占市場份額，使得保險行業(yè)出現(xiàn)了很多無序競爭的現(xiàn)象。

為降低保險公司經(jīng)營壓力、推動保險公司降本增效，個險體制改革勢在必行，“報行合一”就是其中之一。

“過去人海戰(zhàn)術(shù)、自保件刷單、銷售誤導(dǎo)把行業(yè)口碑都搞壞了，現(xiàn)在監(jiān)管在推行‘報行合一’的同時直接把傭金遞延發(fā)放、建立產(chǎn)品分類與銷售分級制度、禁止用保費論英雄，相當(dāng)于掐住‘短期賺快錢’的命門，逼著險企和銷售人員轉(zhuǎn)向長期服務(wù)。”對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格在接受保通社微信采訪時表示，短期看，靠“畫大餅拉人頭”的團隊會崩盤，部分公司人力可能腰斬，但長期能篩出真正懂保險的銷售，把行業(yè)扭回到“專業(yè)服務(wù)”。

但從影響來看，業(yè)內(nèi)認為，對個險的影響會低于此前在銀保渠道和中介渠道的影響。有業(yè)內(nèi)人士表示，《通知》下發(fā)后，估計會在近期引起各公司普遍性調(diào)整費用策略，傭金水平下降，“基本法”壓降成本。由于個險渠道的特點是司控渠道，估計造成的影響小于銀保和經(jīng)代。

業(yè)內(nèi)：留存者將迎來更大市場空間

對于這點，張秋也有著同樣的感受。

在行業(yè)已深耕五年的她，在近兩年明顯感受到客戶買保險的意愿降低了。“此前可能還愿意購買保險的人，現(xiàn)在在保險的配置方面會變得較為保守。”張秋表示，尤其是中等收入人群，其收入受外部經(jīng)濟環(huán)境影響較大，當(dāng)收入出現(xiàn)波動時，他們會降低在保險方面的投入，“我已遇到過好幾個案例了。”

與外界關(guān)注的“報行合一”不同，張秋關(guān)注得更多的還是展業(yè)問題。

在張秋看來，既然“報行合一”勢在必行，那么思考太多也無意義，畢竟自己還是要在整個行業(yè)干下去的。“我覺得‘報行合一’對頭部代理人影響有限，我知道的一些代理人一年的收入幾百萬、上千萬，即便傭金下調(diào)幾個點，他們的收入依舊會很高，在高收入的推動下，他們必然會繼續(xù)深耕這個行業(yè)。”張秋笑稱，全行業(yè)現(xiàn)在都“報行合一”了，只要還在做保險，換個地方也依舊如此，與其想太多無法掌控的東西，不如提高自身的專業(yè)性，努力在這個行業(yè)做下去。

當(dāng)然，張秋也承認，“報行合一”會對一些收入低的代理人帶來影響，畢竟一些人的傭金本來就少，再下調(diào)幾個點，可能真的就到了生存層面，這種情況下，難免會有一些人選擇離開。

“降低直接傭金，會階段性加劇人力流失，但是留存者必然會迎來更大的市場空間。”有業(yè)內(nèi)人士指出，為維持隊伍的穩(wěn)定性，建議保險機構(gòu)設(shè)計過渡期內(nèi)平衡激勵與合規(guī)的配套機制，比如，讓遞延傭金支付與服務(wù)掛鉤，強化持續(xù)服務(wù)與客戶經(jīng)營；加強新人培育機制，降低脫落率，引入“學(xué)習(xí)期津貼”“前6個月收入保障”等緩沖機制。

對于更大的市場空間，保險中介從業(yè)者王明（化名）深有感觸。在經(jīng)歷中介渠道的“報行合一”后，業(yè)務(wù)能力較強的王明變得更忙了。“我每天接到的咨詢比以前多很多，我感覺保險需求并沒有消失，反而因為一些從業(yè)者的退出，讓留存者有更多機會接觸到更多的客戶”。

代理人展業(yè)新機遇：高保費的養(yǎng)老社區(qū)

保通社注意到，除卻上述從業(yè)者提到的更大市場空間，個險渠道的代理人還有“養(yǎng)老經(jīng)濟”這一利好因素。

隨著老齡化時代的到來，養(yǎng)老成為當(dāng)前社會關(guān)注的熱點，保險與養(yǎng)老有著天然聯(lián)系，近年來保險機構(gòu)紛紛切入養(yǎng)老社區(qū)、康養(yǎng)服務(wù)領(lǐng)域，結(jié)合保險產(chǎn)品的支付作用打造養(yǎng)老生態(tài)。

據(jù)不完全統(tǒng)計，當(dāng)前已有中國人壽、平安人壽、太保壽險、人保壽險、泰康保險、新華保險、大家保險等多家大中型機構(gòu)涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。

這些機構(gòu)將虛擬的保險金融產(chǎn)品與實體養(yǎng)老服務(wù)結(jié)合起來，以保單為基礎(chǔ)、以服務(wù)為紐帶，為客戶提供個性化的養(yǎng)老體驗。與此同時，這些機構(gòu)還打造了相關(guān)的代理人培訓(xùn)體系，以提高其在醫(yī)康養(yǎng)方面的銷售能力，滿足消費者的個性化需求。

需要指出的是，這類“養(yǎng)老社區(qū)”相關(guān)產(chǎn)品往往客單價高，通常在100萬元至300萬元之間，這意味著能給保險代理人帶來更高的收入。“高保費的養(yǎng)老社區(qū)確實可能成為代理人展業(yè)的新機遇。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆通過微信對保通社表示，通過將養(yǎng)老社區(qū)與保單綁定，代理人可以為客戶提供更為全面的服務(wù)，從而提高展業(yè)成功率。同時，高保費的養(yǎng)老社區(qū)也有利于提升代理人的傭金收入。

不過，楊帆也指出，代理人如果想要抓住養(yǎng)老社區(qū)帶來的紅利，需要修煉“內(nèi)功”，在多個領(lǐng)域深耕和提高，比如深入了解養(yǎng)老社區(qū)的產(chǎn)品和服務(wù)，提升專業(yè)素養(yǎng)；加強與客戶溝通，了解客戶需求，提供個性化服務(wù)；提高市場營銷能力，拓展客戶群體；關(guān)注政策動態(tài)，把握市場發(fā)展趨勢。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211223117604