每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 孟慶建    

每經(jīng)記者 孟慶建

經(jīng)歷過(guò)“一分為三”的裂變實(shí)驗(yàn)，酷派在渠道變革上的探索變得更開放。

9月7日，今年6月出任酷派集團(tuán)總裁的李斌接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪。李斌表示，通過(guò)三個(gè)品牌實(shí)驗(yàn)以及與樂(lè)視的深度合作，酷派逐漸理順品牌體系、渠道策略和生態(tài)定位，并首次提出渠道革新策略，即終極合伙人制度，在各省尋找代理公司成立銷售合資公司，酷派愿小股東甚至零股權(quán)的方式推動(dòng)渠道生態(tài)重構(gòu)?？崤上Ｍ?016年出貨量保持6000萬(wàn)部。

通信專家麥浩超指出，酷派“股權(quán)綁定”式的轉(zhuǎn)型也折射出國(guó)產(chǎn)手機(jī)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，模式正在逐漸清晰：一方面是打造產(chǎn)品質(zhì)量，如華為、中興；另一方面是像酷派、樂(lè)視一樣建立自己的生態(tài)系統(tǒng)。逐漸認(rèn)清發(fā)展模式，在紅海市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

不走機(jī)海戰(zhàn)術(shù)

酷派上半年財(cái)報(bào)未披露具體智能手機(jī)銷售數(shù)據(jù)。但財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收為87.83億港元，同比下滑41.2%，財(cái)報(bào)認(rèn)為，酷派的業(yè)績(jī)下滑主要受公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、全球手機(jī)市場(chǎng)放緩以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素的影響而導(dǎo)致，但從長(zhǎng)期來(lái)看，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有利于公司整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

李斌接受記者采訪時(shí)表示，酷派在2014年底逐步啟動(dòng)企業(yè)變革，實(shí)施獨(dú)立運(yùn)營(yíng)和獨(dú)立核算的模式，同時(shí)，推行引入資本等形式進(jìn)行運(yùn)作，引入樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)公司合作。

李斌告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“在整個(gè)探索合作的過(guò)程中，酷派是受益者。在與樂(lè)視合作中，加深了對(duì)品牌和生態(tài)的理解，在ivvi品牌嘗試中，學(xué)習(xí)了OPPO、VIVO渠道掌控和品牌經(jīng)驗(yàn)，也促成酷派進(jìn)一步變革的決心。”

“過(guò)去3年我們銷售了1億多部智能手機(jī)，但沒(méi)有與用戶發(fā)生充分交互，酷派還曾有僥幸心理做一些普通手機(jī)沖量，但是這些都會(huì)改變，我們要更加聚焦精品，在品牌上學(xué)習(xí)華為、渠道上學(xué)習(xí)OPPO和VIVO。”李斌表示。

酷派在渠道變革上的重點(diǎn)仍然是加強(qiáng)公開市場(chǎng)布局，過(guò)去酷派主要依靠運(yùn)營(yíng)商走機(jī)海戰(zhàn)術(shù)，但是今年以來(lái)這一形式已經(jīng)完全改變?？崤砷_始走精品化產(chǎn)品路線，將打造新生態(tài)作為新的出路。李斌透露，目前酷派在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)、公開市場(chǎng)、電商市場(chǎng)占比大致是50%、40%和10%。“運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)渠道在下降趨穩(wěn)，公開市場(chǎng)在逐漸擴(kuò)大。”

渠道重構(gòu)

李斌對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，他上任之后核心工作是創(chuàng)新模式、開放生態(tài)。2015年仍然是酷派調(diào)整周期，上半年酷派將全年智能手機(jī)出貨量從6000萬(wàn)部下調(diào)到5000萬(wàn)部。“我們希望能夠力爭(zhēng)2016年智能手機(jī)有質(zhì)量增長(zhǎng)的情況下達(dá)到6000萬(wàn)部。”照此測(cè)算，在競(jìng)爭(zhēng)中被互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)拉開距離的酷派，希望在重返國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前五名。

為此，酷派采取的策略是捆綁更多的渠道商合作，同時(shí)推動(dòng)合伙人制度，讓省級(jí)分公司有更大的積極性和創(chuàng)造性。以“股權(quán)綁定”的方式重構(gòu)渠道生態(tài)?？崤煞Q之為“廠商一體化”。模式分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是三方成立銷售合資公司，酷派集團(tuán)占股20%、酷派管理團(tuán)隊(duì)占股20%到25%、代理商以55%到60%股份來(lái)控股；第二階段是酷派集團(tuán)不再參股，而是以代理商和酷派管理團(tuán)隊(duì)為主，代理商占股65%，管理團(tuán)隊(duì)35%；第三階段，以多個(gè)銷售合資公司來(lái)參股酷派集團(tuán)。

“社會(huì)開放渠道一直是酷派的短板，原來(lái)的渠道合作模式是一個(gè)松散的聯(lián)盟，不能滲透二三線城市，因此酷派需要深耕渠道，而廠商一體化的模式是值得嘗試的模式，而這種模式在ivvi上已經(jīng)取得成功，這給了我們信心。”李斌對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

今年以來(lái)，手機(jī)行業(yè)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，Gartner上周四發(fā)布研究報(bào)告稱，作為全球第一大智能手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)第二季度智能手機(jī)銷量首次出現(xiàn)同比下滑：當(dāng)季總銷量較去年同期下滑4%。手機(jī)市場(chǎng)主要以換代需求為主，而首次購(gòu)機(jī)的用戶正在減少。

手機(jī)行業(yè)正從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向，隨著市場(chǎng)趨于飽和，人們消費(fèi)水平的提高，好的產(chǎn)品質(zhì)量和用戶體驗(yàn)成為新的關(guān)注點(diǎn)，手機(jī)廠商也開始回歸產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升的本質(zhì)。從目前酷派及其他廠商積極尋求產(chǎn)品或體驗(yàn)的突破可見一斑。