每經(jīng)編輯 王婷婷    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者王婷婷 發(fā)自成都

6月18日，萬(wàn)達(dá)在成都千億布局的首發(fā)項(xiàng)目——成都青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)正式開(kāi)盤(pán)，首批商鋪3小時(shí)銷(xiāo)售300余套，銷(xiāo)售額約8.2億。

這一銷(xiāo)售效果與龍湖金楠天街、萬(wàn)達(dá)金牛廣場(chǎng)等熱點(diǎn)產(chǎn)品不相上下。不過(guò)，相較而言，青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在物業(yè)結(jié)構(gòu)、業(yè)態(tài)安排、營(yíng)銷(xiāo)打法等方面都有所不同，其中體現(xiàn)的則是萬(wàn)達(dá)3.5代產(chǎn)品的一些獨(dú)特打法。

3小時(shí)吸金8.2億

在青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)，邦地產(chǎn)看到上午到場(chǎng)客戶超過(guò)800人，在這群人中，故事不少。

邦地產(chǎn)了解到，項(xiàng)目不少二級(jí)城市的客戶來(lái)自阿壩、達(dá)州等較遠(yuǎn)地區(qū)。其中有一位曾在上海經(jīng)營(yíng)川菜館的謝女士，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天清晨5年從內(nèi)江趕來(lái)，平日她經(jīng)常參加萬(wàn)達(dá)的活動(dòng)，也是早期繳納10萬(wàn)誠(chéng)意金大客戶，但最后她選的鋪?zhàn)颖幌荣I(mǎi)走了，她也只能抱憾而歸。

這樣的人有多少，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說(shuō)，還有200多位認(rèn)籌的客戶，到開(kāi)盤(pán)結(jié)束沒(méi)買(mǎi)到商鋪。

據(jù)介紹，上午開(kāi)盤(pán)的3小時(shí)內(nèi)，項(xiàng)目首批的商鋪300余套售罄，銷(xiāo)售額約8.2億。

“龍湖金楠天街剛賣(mài)商鋪的時(shí)候，大概賣(mài)了3個(gè)億，已經(jīng)算比較好的銷(xiāo)量，同是面向城西客戶，青羊萬(wàn)達(dá)的銷(xiāo)售情況算很不錯(cuò)了。”有投資過(guò)兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)內(nèi)人士直言。

萬(wàn)達(dá)“3.5代”的打法

這一銷(xiāo)售成效背后，邦地產(chǎn)注意到，青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)作為萬(wàn)達(dá)3.5代產(chǎn)品，已經(jīng)出現(xiàn)了不少變化。

目前萬(wàn)達(dá)的產(chǎn)品系已進(jìn)化到“第四代”，從第一代5萬(wàn)平方米左右的出售型單店產(chǎn)品，到第二代規(guī)模擴(kuò)大3倍以上的購(gòu)物中心產(chǎn)品，再到第三代的城市綜合體產(chǎn)品，發(fā)展到第四代產(chǎn)品，萬(wàn)達(dá)的“萬(wàn)達(dá)城/萬(wàn)達(dá)茂”要求規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大到約60萬(wàn)平方米以上，在原有單體購(gòu)物中心、寫(xiě)字樓、酒店、街區(qū)的基礎(chǔ)上，將主力升級(jí)為文化娛樂(lè)業(yè)態(tài)。

但值得指出，雖然第四代為萬(wàn)達(dá)的最新產(chǎn)品，但此類產(chǎn)品對(duì)規(guī)模、業(yè)態(tài)、運(yùn)營(yíng)能力等要求更高，即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)門(mén)檻更高。而更多情況下，萬(wàn)達(dá)需要根據(jù)開(kāi)發(fā)條件，多代產(chǎn)品同時(shí)打造。這也衍生出一種，在第三代產(chǎn)品上增加第四代基因的產(chǎn)品——3.5代產(chǎn)品，就運(yùn)營(yíng)而言，青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)則是3.5代產(chǎn)品的典型樣本。

該項(xiàng)目由商鋪、公寓、寫(xiě)字樓組成，物業(yè)結(jié)構(gòu)已調(diào)整為出售公寓、住宅等物業(yè)，支持商業(yè)經(jīng)營(yíng)，其中商鋪的外圍部分銷(xiāo)售、核心商業(yè)自持的安排，是萬(wàn)達(dá)第三代產(chǎn)品的普遍特點(diǎn)。

但就具體業(yè)態(tài)安排，以青羊萬(wàn)達(dá)為例的3.5代產(chǎn)品中，“體驗(yàn)式”業(yè)態(tài)的占比占主流，具備地方特色及符合地方需求的業(yè)態(tài)，占比也大幅提升。

據(jù)介紹，成都青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)除了安排3000平方米引進(jìn)省會(huì)城市第一家的“寶貝王”兒童娛樂(lè)互動(dòng)樂(lè)園，其他業(yè)態(tài)主要為餐飲、娛樂(lè)、休閑（其中又以餐飲占比更重），安排了成都本土受歡迎的火鍋、美容等品牌。超市也是將伊藤洋華堂、永輝、沃爾瑪?shù)葞准页啥急镜卣J(rèn)可度不錯(cuò)，且檔次中上等的品牌為選擇對(duì)象。

實(shí)際上，成都青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)本身具有一定制約，不同于成都萬(wàn)達(dá)其他已開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，該項(xiàng)目地塊屬性為純商業(yè)，這也意味著項(xiàng)目沒(méi)有來(lái)自住宅的回款支持和對(duì)商業(yè)的帶動(dòng)。

“對(duì)于青羊萬(wàn)達(dá)來(lái)說(shuō)，這樣的結(jié)構(gòu)是受土地性質(zhì)的制約，但放在具體的區(qū)位環(huán)境下，這不成問(wèn)題。”青羊萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總陳初銀曾接受邦地產(chǎn)采訪時(shí)表示，就成都西面而言，居住氛圍非常濃，但缺乏大型商業(yè)綜合體項(xiàng)目，缺乏一個(gè)中心概念，是顯著的問(wèn)題。

所以在這一開(kāi)發(fā)一個(gè)沒(méi)有純住宅產(chǎn)品，但投資效益更顯著的項(xiàng)目，可能還會(huì)有利大于弊的效果。

不過(guò)，對(duì)這類產(chǎn)品往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)則有更高要求。商鋪、公寓和寫(xiě)字樓銷(xiāo)售難度不一，在沒(méi)有住宅的自帶人流保證下，如何將投資效益極大凸顯至關(guān)重要。

“我們的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏非常快。”據(jù)陳初銀介紹，項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)并沒(méi)有太大變化，主要是在營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和結(jié)點(diǎn)的把握上，會(huì)要求更精準(zhǔn)。

前期的標(biāo)準(zhǔn)打法是，通過(guò)各種活動(dòng)和宣傳引爆市場(chǎng)，引起區(qū)域客戶的關(guān)注，在每周大大小小的活動(dòng)保證人氣的基礎(chǔ)上，對(duì)方圓5公里內(nèi)各種協(xié)會(huì)、商會(huì)、公司，以及成都各專業(yè)市場(chǎng)的渠道拓展，會(huì)非常準(zhǔn)確地按照結(jié)點(diǎn)開(kāi)展并鋪開(kāi)，最終的要求則是“產(chǎn)生有效客戶”。

這樣的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)投資效益的認(rèn)可度挖掘，看起來(lái)是有效的。

“集團(tuán)給我們的指標(biāo)是20億，我們團(tuán)隊(duì)自己定了26億，首批商鋪的任務(wù)是超預(yù)期完成的，我們有信心7月份推國(guó)民公寓也能超預(yù)期完成，因?yàn)楝F(xiàn)在儲(chǔ)備客戶已經(jīng)是充裕的。”陳初銀表示。